Les vendeurs sont souvent tentés de faire appel à plusieurs agences à la fois, pensant ainsi augmenter leurs opportunités. Pourtant, comme vous le savez, c'est souvent l’effet contraire qui est produit... Si vous n’avez pas obtenu de mandat exclusif auprès d’un nouveau client, il vous reste toujours une marge de manoeuvre pour mettre toutes les chances de votre côté... Voici quelques idées pour vous démarquer afin que le client soit entièrement satisfait de votre implication, et mettre toutes les chances de votre côté pour obtenir la vente du produit.
Essayez de cadrer les termes du mandat
Si vous n'arrivez pas à obtenir l'exclusivité, il est toutefois possible de débattre sur certains aspects de la transaction avec le client : par exemple, vous pouvez négocier un nombre limité d'agences sur le contrat (2 autres agences au plus serait optimum), en lui expliquant que cela vous permettra de vous engager encore plus sérieusement sur le travail à fournir. En effet, il sera ainsi possible de coordonner le travail entre les différentes agences contactées, mais également pour vous d'investir du budget pour communiquer sur le bien avec une plus grande possibilité d'obtenir un retour sur investissement.
Maîtrisez les détails du bien à fond !
Faire votre maximum pour assurer la transaction passe avant tout par une connaissance détaillée du produit. Pour cela, prenez le temps de vous poser avec le propriétaire pour découvrir son bien : quels sont ses atouts ? Y a-t-il des travaux à prévoir ? Quels sont les points sujets à négociation ? Listez toutes ces informations, de manière à assurer une visite optimale aux acheteurs potentiels. Cela vous permettra non seulement de montrer votre professionnalisme au client vendeur, d'établir une relation de confiance, mais aussi de sécuriser les visiteurs : vous connaissez le produit sur le bout des doigts et pouvez répondre à chacune de leurs questions.
Pour vous faciliter la découverte du bien lors de la 1ère visite avec le propriétaire et ainsi gagner du temps, listez préalablement dans un template une liste de questions-types par type de produit, car il va de soi que les problématiques ne sont pas les mêmes quand il s'agit une maison sur la mer, dans un morcellement ou d'un appartement dans un complexe résidentiel.
Organisez des visites impeccables
Quand plusieurs agences immobilières assurent la visite d'un bien en même temps, ça peut facilement virer à la catastrophe ! Pour cela, n'hésitez pas à vous coordonner avec les autres agences en charge afin d'organiser des créneaux de visites.
Avant les visites, il est important de s’assurer que le bien est « visitable », qu’il est rangé, propre et a été ouvert pour être aéré.
Lors de vos visites, n’oubliez pas la citation : « Il n’y a pas de 2ème chance de faire une 1ère bonne impression ». Différenciez-vous avec l’humour, de gentilles attentions, des conseils avisés qui montrent à votre client votre implication (ses besoins selon l’âge de ses enfants, sa situation personnelle ou professionnelle, etc.).
Et bien sûr, n’oubliez pas de laisser vos coordonnées aux potentiels acheteurs. Ce geste pourtant anodin en apparence est en fait bien utile : votre agence restera présente à l'esprit du visiteur, et votre disponibilité à son égard l'encouragera à vous recontacter en cas de questions...
Accompagnez le propriétaire tout au long de sa transaction
La disponibilité est une qualité très appréciée dans ce métier. En effet, un agent immobilier qui envoie au propriétaire un feedback après chaque visite (points forts, remarques des visiteurs, points d'amélioration...) lui donnera l'impression que la vente de son bien est une priorité.
Apportez des conseils utiles
Que ce soit face au client vendeur ou à l'acheteur potentiel, l'honnêteté sera votre plus grand atout. En ce qui concerne le vendeur : n'hésitez pas à lui apporter des feedbacks, même négatifs, récoltés lors des visites. Cela l'aidera à réajuster son produit (propreté, décoration, prix...) pour garantir la vente.
Enfin, face aux acheteurs : si le produit a des défauts, n'essayez pas de les dissimuler ! Le visiteur s'en rendra compte et non seulement il risque de s'inquiéter à l'idée de ce qu'il ne sait pas du bien, mais il perdra aussi confiance en vous... Au lieu de cela, tentez de le rassurer en évaluant au mieux la situation avec lui. Par exemple : Des travaux sont à envisager ? Orientez-le vers les bénéfices qu'apporteront ces travaux en terme de confort et de valeur lors de la revente du bien. En conclusion : aidez-le à envisager le bien sous son meilleur jour !
Et si le bien ne correspond pas aux besoins du client, n’insistez pas, car l’insistance peut agacer le client et lui donner l’impression que vous ne l’entendez pas, car vous souhaitez vendre votre bien à tout prix. Rejoignez-le dans sa réflexion, et promettez-lui de vous mettre à la tâche pour trouver un bien plus adapté.
Il ne vous reste plus qu'à appliquer ces conseils pour tirer au mieux parti de ce mandat, et réaliser la transaction avant vos concurrents !
